Biznes to relacje, zależne w większości od budowanych relacji i nawiązywaniu kontaktów, które stają się fundamentem przedsięwzięć biznesowych. Nieodłącznym elementem biznesu są negocjacje, szczególnie teraz, gdy żyjemy w świecie „ekonomii umów”, w którym negocjacje stały się ważniejsze niż kiedykolwiek. Zdecydowana większość korporacji prowadzi interesy międzynarodowe, które wymagają odpowiedniej kultury negocjacji, zależnie od narodowości osób, z którymi toczone są rozmowy.  Na skuteczną negocjację składa się wiele aspektów czy uwarunkowań kulturowych. Czynniki społeczne czy ekonomiczne przenikają się i oddziałują na siebie nawzajem.

Ciekawą kulturę uwarunkowań negocjacyjnych mają Włochy. Polskie przedsiębiorstwa często wybierają Włochów jako partnera biznesowego. Italia od lat jest w czołówce najważniejszych partnerów gospodarczych Polski. Polacy i Włosi różnią się na wielu płaszczyznach. Począwszy od kultury picia cappuccino, kończąc na temperamencie. Włoska kultura ma niepowtarzalne odbicie.  Tym ważniejsze jest, aby zapoznać się ze specyfiką prowadzenia interesów z temperamentnymi Włochami i utrzymać wysoki poziom wymiany handlowej między Polską a Włochami.

Bardzo ważnym etapem w każdych negacjach jest przygotowanie do negacji. Same negocjacje z mieszkańcami Włoch zajmują duża ilość czasu, ale, również samo przygotowanie zajmuje dłuższą chwilę. Włosi na spotkanie przychodzą przygotowani, z dużą wiedzą na poszczególne sprawy czy tematy, jakie mają zostać poruszane podczas rozmów.  Angażują się w pozyskaniu informacji na temat uczestników negocjacji. Chęć doszukiwania się informacji przez Włochów jest spowodowana szacunkiem do partnera. Warto na rozmowy z włoskimi przedstawicielami organizacji, przyjść z dobrym rozeznaniem. Dzięki temu Włoch poczuję się poważnie traktowany w rozmowach. Podczas rozmów należy pamiętać na podział Włoch pod względem geograficznym – północ kraju jest zimniejszą i lepiej uprzemysłowioną częścią kraju a południe jest słoneczne i bardziej turystyczne. Co za tym idzie, przedsiębiorcy z północy są bardziej zdystansowani, racjonalniejsi od południowców. Włoskie południe charakteryzują się większą dynamicznością i kreatywnością.

Nie bez powodu Mediolan jest uznawany za stolice mody, włosi przywiązują wielką wagę do ubioru, na spotkania biznesowe obligatoryjny jest strój formalny wysokiej jakości, tak samo jak dodatki czy akcesoria muszą również być wysokiej jakości.  Dla Włochów ubiór jest odzwierciedleniem statusu społecznego i sukcesu w biznesie

Przebieg negacji z włoskimi parterami różni się, od negocjacji, do których są przyzwyczajeni Polacy. Popularne włoskie przysłowie brzmi „najlepsze interesy robi się w restauracji, a nie w biurze”. Co za tym idzie, interesy czy sprawy biznesowe Włosi ustalają przy posiłku. Wymagają dostosowania się partnera biznesowego do ich przyzwyczajeń. Mieszkańcy Półwyspu Apenińskiego nie szanują czasu swojego. Do pojęcia czasu podchodzą bardzo elastycznie. Spóźnianie się, przekładanie spotkań to jest dla nich zachowanie normalnie i nie powinno dziwić uczestników negocjacji z innych części świata. Rozmowy często przeciągają, niezależnie, czy rozmowa toczy się na gruncie biznesowym, czy na prywatnym. Nie należy wywierać presji czasu na włoskich kontrahentach. Potraktuje to jako próba osłabienia pozycji przetargowej. Powinno kierować się zasadą – „Włoch ma na wszystko czas” Potrafią zmieniać bardzo szybko tematy oraz wplatać różne aspekty życia prywatnego w negocjacjach. Zazwyczaj, gdy zaczynają rozmawiać o finansach, przechodzą na tematy footballu, czy polityczne, przez to negocjacje potrafią bardzo się wydłużać. Jednak nie należy dać się wciągać w rozmowy na temat włoskiej kultury, szczególnie w opowieści o Watykanie, włoskiej mafii, włoskich drużynach piłkarskich oraz napięciach pomiędzy północnym, centralnym czy południowym regionem Włoch. Negocjatorzy z Półwyspu Apenińskiego nie mają problemu z zadawaniu prywatnych pytań rozmówcy, jest to spowodowane tym, że chcą stworzyć relacje z partnerem biznesowym. Do włoskich przedstawicieli należy zwracać się, używając zwrotów formalnych i grzecznościowych, lubią, gdy na początku kontaktów używa się przed ich nazwiskiem tytułu naukowego czy zawodowego.  Lecz z czasem wraz ze wzmocnieniem więzi przechodzą na „ty”.

Włoski styl charakteryzuje się tym, że negocjacje prowadzone są zdecydowanie bardzo powolne.  Wiele firm we Włoszech to firmy rodzinne z wieloletnią tradycją. Rozmowy bez pośpiechu pozwalają dogłębnie przeanalizować ryzyko.  W rozmowy te zaangażowane jest wiele osób.

Celem pierwszych spotkań negocjacyjnych u Włochów jest zbudowanie odpowiedniej atmosfery i poznanie partnera biznesowego. Dla partnera biznesowego z Włoch ważne są relacje długoterminowe, które dają korzyści dla dwóch stron. Zazwyczaj próby osiągnięcia przez jedną stronę przewagi są oceniane negatywnie. Włosi są bardzo przywiązani do swojego języka, wyjątkowo doceniają osoby, które negocjują z nimi w języku włoskim.  Zazwyczaj osoby, które mówią w języku angielskim, na spotkaniu nie są decydentami.

Komunikacja werbalna i niewerbalna u Włochów jest zdecydowanie mniej powściągliwa niż u Polaków. Na powitanie Włosi mają zwyczaj całować rozmówce w policzek, wynika to z tego, że Włochom nie przeszkadza bliskość. W relacjach należy być ekspresyjnym, głośnym. Włosi często mówią głośno i namiętnie w niewielkiej odległości od rozmówcy.  Cisza i spokój sprawiają u Włochów to, że czują się nieswojo. Powściągliwość jest oceniania jako brak entuzjazmu. Lubią elokwentne i rozbudowane dyskusje, mogą bardzo otwarcie okazywać swoje emocje, mają tendencję do dużej gestykulacji.

 

Bibliografia: